Cuando el aliado solo cobra por resultados, todo se alinea. Una mirada al modelo que está cambiando la relación entre entidades y operadores de cartera en América Latina.
Hay un detalle del modelo de negocio que cambia toda la conversación cuando se entiende bien. Y es este: no es lo mismo contratar a un proveedor que cobra por estar disponible, que contratar a un socio que cobra solo cuando hay resultado.
La diferencia parece sutil. No lo es. Define la naturaleza de la relación, los incentivos del equipo y, en última instancia, los resultados que recibe la entidad financiera o el corporativo.
Qué es el modelo basado en éxito
El modelo basado en éxito (también conocido como contingency fee o success fee) significa que el operador de cartera no cobra costos fijos ni mensuales por la gestión. Cobra un porcentaje sobre el monto efectivamente recuperado. Si no hay recuperación, no hay cobro. Si la recuperación es mayor, el cobro es proporcional.
En esta lógica, los incentivos del proveedor y los del cliente se alinean naturalmente. Ambos quieren maximizar la recuperación, ambos pierden cuando esta no ocurre. No hay zona gris.
Por qué este modelo es difícil de operar
Aunque suena obvio, el modelo basado en éxito es difícil de operar para la mayoría de proveedores. La razón es simple: requiere asumir todo el costo de infraestructura, tecnología, equipo y operación sin garantía de ingreso. Solo se pueden permitir este modelo los operadores que tienen tres condiciones.
Primera: escala suficiente
Para operar sin costos fijos para el cliente, el operador necesita una base de cartera lo suficientemente grande como para que el costo operativo se diluya entre múltiples portafolios. Un operador pequeño no puede asumir el riesgo de un portafolio que no se recupera bien, quebraría. Solo los operadores con escala regional, que diversifican el riesgo entre múltiples clientes y geografías, pueden sostener este modelo.
Segunda: tecnología propia
Para mantener márgenes saludables bajo un modelo basado en éxito, el operador necesita tecnología que reduzca el costo de cada gestión. La IA, la automatización y la atención multicanal no son ventajas opcionales, son la base que hace viable el negocio. Sin esa capa tecnológica, el costo por gestión se vuelve insostenible.
Tercera: equipo operativo experimentado
Y, por último, se necesita un equipo que sepa convertir oportunidades en recuperaciones. La tecnología optimiza, pero el equipo cierra. Sin ese conocimiento operativo acumulado, los modelos no producen resultados.
Lo que recibe el cliente institucional
Para una entidad financiera o un corporativo con cartera propia, el modelo basado en éxito tiene tres beneficios concretos.
- Primero, libera el balance. No hay costos fijos que cargar al estado de resultados. Todo el gasto está atado a ingreso por recuperación.
- Segundo, alinea incentivos. El operador trabaja para maximizar la recuperación porque su propio ingreso depende de eso. No hay riesgo de que se “duerma” en la gestión.
- Tercero, transparenta el costo. La entidad sabe exactamente cuánto le cuesta cada peso recuperado. Eso facilita la planificación financiera y el reporting interno.
Una mirada al contexto regulatorio
El modelo basado en éxito también está bien alineado con el marco regulatorio que viene tomando forma en la región. La directiva 2021/2167/UE en Europa, por ejemplo, exige a los gestores de cartera vencida operar con criterios de eficiencia, transparencia y alineación con los intereses del consumidor financiero. Aunque no es directamente aplicable en LATAM, marca la pauta de hacia dónde va la regulación regional.
En Colombia, la Superintendencia Financiera ha venido fortaleciendo los requerimientos de trazabilidad. En Perú, la SBS ha avanzado en la misma dirección. El modelo basado en éxito está bien posicionado para responder a esta evolución regulatoria.
Cuándo el modelo basado en éxito es la elección correcta
El modelo no aplica para todos los casos. Tiene sentido cuando el portafolio es lo suficientemente grande, cuando el cliente quiere alinear incentivos de forma estricta y cuando hay disposición a entrar en una relación de socio estratégico, no de proveedor.
En la práctica, esto incluye casi todos los bancos comerciales, los fondos de inversión que adquieren NPLs, los grandes corporativos con cartera propia (telecomunicaciones, servicios públicos, salud) y las financieras especializadas.
| En Liquitty operamos bajo un modelo basado en éxito desde hace más de 25 años, en Colombia, Chile, Perú y México. Si quieres conocer cómo se aplica a tu portafolio, conversemos: liquitty.com |
Fuentes consultadas
- Superintendencia Financiera de Colombia. Cartera consolidada Q1 2024: COP 686 mil millones, índice de mora 10,87%.
- Instituto Peruano de Economía (IPE). Mora bancaria 2024: 4,43% promedio sistema bancario.
- Directiva 2021/2167/UE sobre administradores y compradores de créditos.
